La prospection et la vente sont sans aucun doute un autre domaine de développement pour de nombreuses entreprises, compte tenu notamment du changement évident lors du COVID. Plus que jamais, les entreprises et les particuliers doivent essayer de rechercher des prospects uniquement par des moyens en ligne. Cela a également entraîné un changement d’orientation et de compétences pour certains postes.

Pour certaines entreprises, cela a radicalement modifié leurs modèles commerciaux, car elles sont passées de l’approvisionnement de tous leurs prospects, d’événements et de réunions de réseautage en face à face à une dépendance totale de la prospection en ligne.

Ce n’est un secret pour personne que de nombreuses entreprises et équipes de vente trouvent que la prospection est la partie la plus difficile du processus de vente, en fait, un rapport suggère que jusqu’à 42 % la trouvent la partie la plus difficile de l’ensemble du processus de vente ! Cela a été renforcé par COVID, qui a créé un marché encore plus saturé pour la prospection en ligne.

Public cible

L’établissement de votre public cible est extrêmement important. Plus votre profil d’audience est clair, plus vous êtes susceptible de recevoir de l’engagement ou de l’intérêt de vos efforts. Bien que l’établissement d’un public cible exact puisse sembler une tâche de longue haleine, cela vous évite certainement de perdre du temps à approcher des prospects potentiels qui n’ont tout simplement aucun intérêt pour votre produit ou service.

Les bonnes questions à répondre lors de l’établissement de votre public cible sont:

  • Quelles sont les caractéristiques de votre public cible ?
  • Qui sont-ils ?
  • Que font-ils au travail et/ou que fait leur entreprise?
  • Où vivent-ils ?
  • Ont-ils des intérêts particuliers en matière de style de vie ?
  • Combien d’argent gagnent-ils ?

Etablir des relations

Bien qu’il puisse être tentant de diffuser un e-mail ou un message de vente générique et basé sur un modèle à des prospects potentiels, ne le faites pas! Il est très important d’établir des relations et de démontrer un intérêt individuel. Déterminez ce que l’entreprise ou l’individu peut trouver utile à propos de votre produit et service et partez de là.

Voici quelques astuces à considérer :

Nous savons tous qu’il est plus facile d’établir une relation avec quelqu’un lorsque vous êtes en face à face en utilisant une communication bidirectionnelle. Cela donne l’occasion de lire leur communication non verbale, d’éliminer toute désinformation et de reconnaître un terrain d’entente. Lorsque vous vous limitez à une communication à sens unique, cela peut être plus difficile, alors assurez-vous que vos messages sont clairs et succincts. Au lieu de vous lancer dans une tactique de vente difficile, pensez à vous engager avec eux sur un sujet commun ou à leur offrir des conseils utiles et complémentaires. Ce qui mène au point suivant…

Médias sociaux et newsletters

Une fois que vous avez une image claire de votre public cible, proposez-lui un contenu perspicace avec lequel interagir sur les réseaux sociaux et votre site Web. En fonction de votre public cible, réfléchissez aux plateformes qu’ils utiliseront probablement et sur lesquelles vous devriez concentrer vos efforts. Au lieu d’essayer de publier sur sept plateformes différentes, investissez votre énergie dans celles qui rapporteront, parfois moins c’est plus!

L’établissement de points de contact positifs avec votre entreprise est extrêmement précieux pour les clients potentiels. Ne sous-estimez pas la puissance des publications cohérentes et informatives et de l’engagement en ligne.

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